Tripwire (трипваер) – это ценное предложение от компании по символической цене или вовсе бесплатно, например, пробник продукта, полезный контент, бонусы. Он выполняет функцию своеобразного "трамплина" для потребителя - позволяет комфортно, мягко и выгодно "войти" в экосистему бренда.
Очарованные бесплатным или очень дешевым предложением, клиенты успешно идут по воронке продаж и покупают основной продукт или услугу компании. Далее мы расскажем, какое место занимает трипваер в воронке продаж.
Бесплатный или очень дешёвый продукт используется как "приманка", чтобы заинтересовать целевую аудиторию, зацепить потенциальных клиентов.
Трипваер решает какую-то конкретную задачу или проблему пользователя, дает ему реальную пользу. Например, полезный контент, скидка и т.д.
Благодаря трипваеру пользователь знакомится с компанией, получает позитивный опыт взаимодействия с ней и начинает ей доверять.
Решив первоначальную задачу клиента, трипваер подготавливает почву и формирует спрос на более объёмные и дорогие предложения.
После того как отношения с клиентом выстроены с помощью трипваера, ему легче продать свои товары и услуги.
Лид-магнит и трипваер - два похожих, но немного разных инструмента воронки продаж. Давайте разберём их отличия:
Лид-магнит - это предложение, как правило бесплатное, которое помогает собрать первичные контакты целевой аудитории. Цель - зацепить внимание и принести заявку.
Трипваер же - коммерческое предложение c очень высокой ценностью, которое продается по относительно невысокой цене. Цель - получить первую оплату от лидов, собранных с помощью лид-магнита, и вовлечь их в воронку дальнейших покупок.
Чем же так цепляет трипваер и как он вообще выглядит? Сейчас покажем!
Под инфопродуктом понимается цифровой продукт, содержащий полезную, ценную для пользователя информацию, оформленную в определенную завершённую форму. Электронные книги, брошюры, отчёты, видео-курсы, вебинары, шаблоны, чек-листы – все это дается с целью ведения по воронке и дальнейшей покупке продукта.
Чек-лист позволяет захватить внимание аудитории и заявить о себе как об эксперте.
Такой вариант ненавязчиво готовит почву для возможных коммерческих предложений в будущем.
Подготовка перспективных клиентов - тех, кто прошёл обучение. Их гораздо проще конвертировать в покупателей основных продуктов.
Аудит формирует отношения с потенциальными клиентами и своей «бесплатностью» мотивирует их воспользоваться платными услугами в будущем.
Во многих онлайн-магазинах при заказе от X суммы, клиент может выбрать подарок-миниатюру. Приятный бонус, не так ли? Компания подогревает его купить полноформатный продукт, так как обычно подобные подарки имеют очень маленький объем. А на фоне конкурентов, не делающих никаких "плюшек", компания выглядит щедрее и клиентоориентированнее, что усиливает симпатию аудитории.
Нередко в заказы кладут пробники продуктов компании. Это прекрасный инструмент формирования лояльности аудитории к бренду и увеличения среднего чека.
Человек успевает оценить удобство платформы, качество контента, привыкает смотреть фильмы именно там. И уже сложно возвращаться к конкурентам или пиратству.
За бесплатные дни зритель успевает посмотреть несколько фильмов из длинного watch-листа. И когда доступ заканчивается - тянет досмотреть начатое.
Потенциальный ученик знакомится с преподавателем, оценивает уровень, погружается в тему, втягивается в процесс. И дальше ему уже гораздо проще сделать следующий шаг - оплатить полный доступ к курсу.
Подобные акции редко организуют просто из щедрости или какого-то одного порыва. Как правило, за ними стоит комплексная стратегия по привлечению клиентов и наращиванию продаж в долгосрочной перспективе.
Трипваер занимает роль переходного элемента между лидом и основным коммерческим предложением. Фактически он "подогревает" аудиторию для последующей конверсии в продажу основного продукта. Поговорим про каждый элемент воронки.
Лид-магнит - это то, с чего всё начинается. Это бесплатный продукт (к примеру, полезная книжка, вебинар, чек-лист), который помогает собрать максимум контактов целевой аудитории, "замагнитить" их внимание к вашему предложению.
Когда первичное внимание аудитории привлечено и собрана база контактов, начинает работать трипваер. Его цель - "разогреть" целевых клиентов, вызвать доверие и лояльность. Это делается через ценный и полезный контент, решающий реальную проблему или задачу пользователя. К примеру, это может быть подарок к заказу, доступ к сервису на какое-то время и другие бонусы.
Это уже как раз тот самый коммерческий продукт или услуга. К этому моменту барьер для покупки этого основного предложения существенно снижен за счёт предыдущих элементов воронки.
Дополнительные инструменты извлечения финансовой выгоды из клиентов, уже совершивших целевую покупку. Например, это могут быть различные премиальные версии продукта, сопутствующие товары, партнёрские предложения или перепродажи.
Нужно очень четко понимать своего потенциального клиента - кто он, чем живет, что его волнует. Без глубокого погружения в портрет целевого покупателя можно создать очень креативный, но абсолютно бесполезный для него трипваер.
Главное в трипваере - это по-настоящему ценная, решающая реальную проблему клиента идея. Не какой-то абстрактный контент, а конкретный ответ на запрос аудитории.
Обязательно нужно найти оптимальный баланс между затратами на разработку трипваера и той пользой, выгодой, которую он предоставит клиенту. Чем выше ценность при минимальной стоимости или даже бесплатности - тем сильнее это зацепит аудиторию.
Трипваер должен провоцировать быстрое положительное решение о покупке/использовании. Яркое, эмоциональное предложение, играющее на актуальных потребностях человека. Эффект «вау!» может быть достигнут с помощью выгодного или вовсе бесплатного ценного предложения,
Эта формула - один из самых действенных инструментов для повышения конверсии трипваеров. Рассмотрим её элементы:
Главный элемент - само предложение, трипваер. Он должен представлять реальную ценность и выгоду для целевой аудитории. Что можно использовать в качестве бонуса? Скидка, приз, подарок, бесплатный доступ к премиальному контенту, важная аналитика по запросу пользователя и т.д.
Наличие чёткого срока действия трипваера усиливает спрос и создаёт дефицит. У пользователя появляется чувство срочности, поэтому он постарается успеть получить выгоду.
Яркие кнопки "Заказать"/"Получить сейчас" и другие элементы для быстрого получения желаемого. Чем проще и понятнее путь к получению подарка - тем больше конверсия.
Пример:
Скидки на новогодние украшения до 80%
Успейте заказать до 25.12
Закажите сейчас и получите бесплатную елочную игрушку
Яркость, неожиданность, игра на болях и интересах клиентов - ключевые рычаги. Без завоевания внимания дальнейшее бессмысленно.
Следующий шаг - вызвать интерес потребителя, зацепив его потребности. Показать, что трипваер решает его насущные задачи. Объяснить, какую конкретную выгоду или преимущество он получит.
Используются обещания результата, гарантии, визуализации выгод и т.д. Ключевой момент вopoнки продаж.
Пpямыe пpизывы к дeйcтвию, к примеру, нажать на кнопку дoстyпa или покупки.
Пример:
Лень идти в кинотеатр?
Сделайте его прямо у себя дома!
Получите 30 дней бесплатного доступа ко всем фильмам и сериалам
Кнопка: Попробовать 30 дней за 1 ₽
В медиа-пространстве достаточно сложно завоевать внимание потребителя, ведь на это дается доля секунды. Вы сможете избежать этих ошибок и не допустить риска.
1. Непонимание потребностей ЦА. Не изучив "боли" и мотивации потенциальных клиентов, можно создать бесполезный для них трипваер. Он просто не вызовет интереса.
2. Ещё одно упущение - низкая ценность трипваера. Если он не решает реальную задачу для ЦА или не несёт конкретной пользы для клиентов - конверсия будет мизерной.
3. Завышенная стоимость или сложность получения бонуса - тоже критично. Трипваер должен быть максимально доступным для аудитории по времени, цене, усилиям.
4. И последнее. Отсутствие CTA и чёткого посыла к действию. Без ярких призывов получить дополнительное вознаграждение, его потенциал не раскроется.
Если вы не разобрались, где именно размещаются трипваеры, то вот оптимальные площадки:
1. Сайт и блог компании. Самый очевидный, но от того не менее действенный канал. Трипваер размещается во всплывающем окне, лендинге или через email-рассылку .
2. Тематические сообщества в социальных сетях. Можно ненавязчиво предложить трипваер в качестве рекламы в паблике или комментариях, отметив пользу для участников.
3. Контекстная и таргетированная реклама для привлечения максимально целевого трафика.
Одной из внешних целей компании является закрытие потребностей клиента через собственный продукт. Когда к основному продукту подключаются дополнительные предложения, выгода для потребителя увеличивается. Это положительно сказывается на продажах.
Трипваер снижает порог принятия решения о покупке, формирует доверие и лояльность. А на основе первого позитивного опыта ему гораздо проще сделать следующий шаг навстречу компании - приобрести основной продукт или услугу.
Получая реальную ценность от компании уже на этапе взаимодействия после лид-магнита (в зависимости от расположения элемента в воронке продаж), клиенты видят подтверждение обещаний и готовы доверять компании дальше.
Этот пункт напрямую связан с двумя предыдущими, так как является показателем эффективности работы с клиентами.
CRR - коэффициент удержания клиентов (Customer Retention Rate). Он показывает процент повторных покупок среди уже существующей клиентской базы за определенный период.
Рост CRR - это всегда позитивный сигнал для бизнеса, поскольку означает повышенное доверие к бренду, и как следствие – снижение затрат на привлечение новых клиентов.
На данный момент, требований к трипваерам много и всем им соответствовать невозможно. Именно поэтому, разберем 3 основных пункта.
Трипваер должен решать реальную задачу или проблему клиента, но лишь частично. Если сразу полностью удовлетворить запрос аудитории, не будет нужды приобретать платный продукт.
Высокая ценность, но при этом минимальная или вообще нулевая стоимость создаёт ощущение реальной выгоды для ЦА, что критично для последующих продаж.
Трипваер должен органично дополнять, а не заменять основное торговое предложение. Он решает часть задачи, формируя спрос именно на коммерческий продукт.
Поддержание достигнутого результата компании – тот еще навык. Если не заниматься этим, продажи падают и клиенты забывают ваш бренд. Как держаться на плаву?
Апселлинг - продажа более дорогой версии товара или услуги тому же клиенту. Например, в ресторане после заказа стандартного обеда официант или кассир спрашивает: "Не хотите добавить к заказу напиток либо салат?".
Метод подразумевает продажу дополнительных, сопутствующих товаров или услуг к основному заказу. Пример: к заказу отпускного тура менеджер турагентства предлагает оформить туристическую страховку и заказать экскурсии.
При апселлинге "улучшается" основной продукт, при кросс-селлинге докупаются сопутствующие, полезные дополнения.
Оба метода позволяют нарастить средний чек и доход от одного клиента.
Многие не имеют представления о том, как выглядит трипваер и что он содержит в себе. Мы подготовили 30 примеров трипваеров из разных ниш бизнеса. Изучив их, вы сможете придумать свой вариант и успешно внедрить в действующую стратегию.
Для оценки успешности вашего трипваера используйте следующие метрики:
