×

Что такое трипваер и как его создать: 30 примеров рабочего трипваера

6 декабря 2023
926
20 минут
Что такое трипваер и как его создать: 30 примеров рабочего трипваера

Содержание

Екатерина Черных
Контент-менеджер

Трипваер: что это и зачем использовать

Tripwire (трипваер) – это ценное предложение от компании по символической цене или вовсе бесплатно, например, пробник продукта, полезный контент, бонусы. Он выполняет функцию своеобразного "трамплина" для потребителя - позволяет комфортно, мягко и выгодно "войти" в экосистему бренда.

Очарованные бесплатным или очень дешевым предложением, клиенты успешно идут по воронке продаж и покупают основной продукт или услугу компании. Далее мы расскажем, какое место занимает трипваер в воронке продаж.

Как работает трипвайер

Бесплатный или очень дешёвый продукт используется как "приманка", чтобы заинтересовать целевую аудиторию, зацепить потенциальных клиентов.

Трипваер решает какую-то конкретную задачу или проблему пользователя, дает ему реальную пользу. Например, полезный контент, скидка и т.д.

Благодаря трипваеру пользователь знакомится с компанией, получает позитивный опыт взаимодействия с ней и начинает ей доверять.

Решив первоначальную задачу клиента, трипваер подготавливает почву и формирует спрос на более объёмные и дорогие предложения.

После того как отношения с клиентом выстроены с помощью трипваера, ему легче продать свои товары и услуги.

Разница между лид-магнитом и трипваером. Почему нужны оба?

Лид-магнит и трипваер - два похожих, но немного разных инструмента воронки продаж. Давайте разберём их отличия:

Лид-магнит - это предложение, как правило бесплатное, которое помогает собрать первичные контакты целевой аудитории. Цель - зацепить внимание и принести заявку.

Трипваер же - коммерческое предложение c очень высокой ценностью, которое продается по относительно невысокой цене. Цель - получить первую оплату от лидов, собранных с помощью лид-магнита, и вовлечь их в воронку дальнейших покупок.

Виды трипваеров и примеры

Чем же так цепляет трипваер и как он вообще выглядит? Сейчас покажем!

Инфопродукты

Под инфопродуктом понимается цифровой продукт, содержащий полезную, ценную для пользователя информацию, оформленную в определенную завершённую форму. Электронные книги, брошюры, отчёты, видео-курсы, вебинары, шаблоны, чек-листы – все это дается с целью ведения по воронке и дальнейшей покупке продукта.

Чек-листы

Чек-лист позволяет захватить внимание аудитории и заявить о себе как об эксперте.

чек лист.jpg

Рассылки

Такой вариант ненавязчиво готовит почву для возможных коммерческих предложений в будущем.

рассылки.png

Видео-курсы

Подготовка перспективных клиентов - тех, кто прошёл обучение. Их гораздо проще конвертировать в покупателей основных продуктов.

INSPERIA — онлайн-школа подготовки к ЕГЭ делится с аудиторией бесплатным видеоуроком по русскому языку.

Бесплатный аудит

Аудит формирует отношения с потенциальными клиентами и своей «бесплатностью» мотивирует их воспользоваться платными услугами в будущем.

Web-студия Support Time предлагает бесплатный аудит сайта. А сам трипваер сделан по формуле ODC - предложение + сроки + призыв к действию.

Продукт с ограниченной функциональностью

Во многих онлайн-магазинах при заказе от X суммы, клиент может выбрать подарок-миниатюру. Приятный бонус, не так ли? Компания подогревает его купить полноформатный продукт, так как обычно подобные подарки имеют очень маленький объем. А на фоне конкурентов, не делающих никаких "плюшек", компания выглядит щедрее и клиентоориентированнее, что усиливает симпатию аудитории.

Интернет-магазин Yves Rocher дарит приятные подарки при заказе от 1 490 ₽

Нередко в заказы кладут пробники продуктов компании. Это прекрасный инструмент формирования лояльности аудитории к бренду и увеличения среднего чека.

Сервисы с пробным периодом работы

Человек успевает оценить удобство платформы, качество контента, привыкает смотреть фильмы именно там. И уже сложно возвращаться к конкурентам или пиратству.

За бесплатные дни зритель успевает посмотреть несколько фильмов из длинного watch-листа. И когда доступ заканчивается - тянет досмотреть начатое.

Онлайн сервисы просмотра кино more.tv и wink предлагают пользователям доступ сразу к двум сервисам на 30 дней. Киноманы оценят

Вводные уроки курсов

Потенциальный ученик знакомится с преподавателем, оценивает уровень, погружается в тему, втягивается в процесс. И дальше ему уже гораздо проще сделать следующий шаг - оплатить полный доступ к курсу.

Eduson Academy предлагает бесплатный доступ к демо-урокам курса «Копирайтинг»

Продукты с большой скидкой или по акции

Подобные акции редко организуют просто из щедрости или какого-то одного порыва. Как правило, за ними стоит комплексная стратегия по привлечению клиентов и наращиванию продаж в долгосрочной перспективе.

Онлайн-гипермаркет Vprok.ru сделал для покупателей очень щедрую акцию – товары за 1 рубль

Какое место занимает трипваер в воронке продаж

Трипваер занимает роль переходного элемента между лидом и основным коммерческим предложением. Фактически он "подогревает" аудиторию для последующей конверсии в продажу основного продукта. Поговорим про каждый элемент воронки.

трипваер в воронке продаж.jpg

1. Лид-магнит

Лид-магнит - это то, с чего всё начинается. Это бесплатный продукт (к примеру, полезная книжка, вебинар, чек-лист), который помогает собрать максимум контактов целевой аудитории, "замагнитить" их внимание к вашему предложению.

2. Трипваер

Когда первичное внимание аудитории привлечено и собрана база контактов, начинает работать трипваер. Его цель - "разогреть" целевых клиентов, вызвать доверие и лояльность. Это делается через ценный и полезный контент, решающий реальную проблему или задачу пользователя. К примеру, это может быть подарок к заказу, доступ к сервису на какое-то время и другие бонусы.

3. Основное предложение

Это уже как раз тот самый коммерческий продукт или услуга. К этому моменту барьер для покупки этого основного предложения существенно снижен за счёт предыдущих элементов воронки.

4. Максимизатор прибыли

Дополнительные инструменты извлечения финансовой выгоды из клиентов, уже совершивших целевую покупку. Например, это могут быть различные премиальные версии продукта, сопутствующие товары, партнёрские предложения или перепродажи.

Как придумать рабочий трипваер

Нужно очень четко понимать своего потенциального клиента - кто он, чем живет, что его волнует. Без глубокого погружения в портрет целевого покупателя можно создать очень креативный, но абсолютно бесполезный для него трипваер.

Идея

Главное в трипваере - это по-настоящему ценная, решающая реальную проблему клиента идея. Не какой-то абстрактный контент, а конкретный ответ на запрос аудитории.

Магазин спортивной одежды Спортмастер дарит скидку -10% на первый заказ в онлайн-магазине.

Стоимость и ценность

Обязательно нужно найти оптимальный баланс между затратами на разработку трипваера и той пользой, выгодой, которую он предоставит клиенту. Чем выше ценность при минимальной стоимости или даже бесплатности - тем сильнее это зацепит аудиторию.

Мотивация к импульсивной покупке

Трипваер должен провоцировать быстрое положительное решение о покупке/использовании. Яркое, эмоциональное предложение, играющее на актуальных потребностях человека. Эффект «вау!» может быть достигнут с помощью выгодного или вовсе бесплатного ценного предложения,

Золотое яблоко

2 основных формулы для составления трипваера

Формула ODC: Offer + Deadline + Call to Action (предложение + сроки + призыв к действию)

Эта формула - один из самых действенных инструментов для повышения конверсии трипваеров. Рассмотрим её элементы:

  • Offer (Предложение)

Главный элемент - само предложение, трипваер. Он должен представлять реальную ценность и выгоду для целевой аудитории. Что можно использовать в качестве бонуса? Скидка, приз, подарок, бесплатный доступ к премиальному контенту, важная аналитика по запросу пользователя и т.д.

  • Deadline (Сроки)

Наличие чёткого срока действия трипваера усиливает спрос и создаёт дефицит. У пользователя появляется чувство срочности, поэтому он постарается успеть получить выгоду.

  • Call to Action (Призыв к действию)

Яркие кнопки "Заказать"/"Получить сейчас" и другие элементы для быстрого получения желаемого. Чем проще и понятнее путь к получению подарка - тем больше конверсия.

Пример:

Скидки на новогодние украшения до 80%

Успейте заказать до 25.12

Закажите сейчас и получите бесплатную елочную игрушку

Формула AIDA: Attention + Interest + Desire + Action (внимание + интерес + желание + действие)

  • Attention (Внимание)

Яркость, неожиданность, игра на болях и интересах клиентов - ключевые рычаги. Без завоевания внимания дальнейшее бессмысленно.

  • Interest (Интерес)

Следующий шаг - вызвать интерес потребителя, зацепив его потребности. Показать, что трипваер решает его насущные задачи. Объяснить, какую конкретную выгоду или преимущество он получит.

  • Desire (Желание)

Используются обещания результата, гарантии, визуализации выгод и т.д. Ключевой момент вopoнки продаж.

  • Action (Действие)

Пpямыe пpизывы к дeйcтвию, к примеру, нажать на кнопку дoстyпa или покупки.

Пример:

Лень идти в кинотеатр?

Сделайте его прямо у себя дома!

Получите 30 дней бесплатного доступа ко всем фильмам и сериалам

Кнопка: Попробовать 30 дней за 1 ₽

Ошибки при создании трипваера

В медиа-пространстве достаточно сложно завоевать внимание потребителя, ведь на это дается доля секунды. Вы сможете избежать этих ошибок и не допустить риска.

1. Непонимание потребностей ЦА. Не изучив "боли" и мотивации потенциальных клиентов, можно создать бесполезный для них трипваер. Он просто не вызовет интереса.

2. Ещё одно упущение - низкая ценность трипваера. Если он не решает реальную задачу для ЦА или не несёт конкретной пользы для клиентов - конверсия будет мизерной.

3. Завышенная стоимость или сложность получения бонуса - тоже критично. Трипваер должен быть максимально доступным для аудитории по времени, цене, усилиям.

4. И последнее. Отсутствие CTA и чёткого посыла к действию. Без ярких призывов получить дополнительное вознаграждение, его потенциал не раскроется.

Где разместить трипваер

Если вы не разобрались, где именно размещаются трипваеры, то вот оптимальные площадки:

1. Сайт и блог компании. Самый очевидный, но оттого не менее действенный канал. Трипваер размещается во всплывающем окне, лендинге или через email-рассылку .

2. Тематические сообщества в социальных сетях. Можно ненавязчиво предложить трипваер в качестве рекламы в паблике или комментариях, отметив пользу для участников.

3. Контекстная и таргетированная реклама для привлечения максимально целевого трафика.

Почему трипваер – рабочий прием

Одной из внешних целей компании является закрытие потребностей клиента через собственный продукт. Когда к основному продукту подключаются дополнительные предложения, выгода для потребителя увеличивается. Это положительно сказывается на продажах.

Легче принять решение

Трипваер снижает порог принятия решения о покупке, формирует доверие и лояльность. А на основе первого позитивного опыта ему гораздо проще сделать следующий шаг навстречу компании - приобрести основной продукт или услугу.

Подарок на первый заказ пробивает барьер между клиентом и магазином, ведь доверять становится проще (особенно, если подарок – вкусный чай)

Минимизация сомнений

Получая реальную ценность от компании уже на этапе взаимодействия после лид-магнита (в зависимости от расположения элемента в воронке продаж), клиенты видят подтверждение обещаний и готовы доверять компании дальше.

Рост CRR (Коэффициент удержания клиентов)

Этот пункт напрямую связан с двумя предыдущими, так как является показателем эффективности работы с клиентами.

CRR - коэффициент удержания клиентов (Customer Retention Rate). Он показывает процент повторных покупок среди уже существующей клиентской базы за определенный период.

Рост CRR - это всегда позитивный сигнал для бизнеса, поскольку означает повышенное доверие к бренду, и как следствие – снижение затрат на привлечение новых клиентов.

Доступ к эксклюзивным материалам – один из самых действенных инструментов удержания клиента. Метод «исключительности»

Выбираем эффективный трипваер

На данный момент, требований к трипваерам много и всем им соответствовать невозможно. Именно поэтому, разберем 3 основных пункта.

Не закрывать потребность клиента полностью

Трипваер должен решать реальную задачу или проблему клиента, но лишь частично. Если сразу полностью удовлетворить запрос аудитории, не будет нужды приобретать платный продукт.

Ценность трипваера выше стоимости

Высокая ценность, но при этом минимальная или вообще нулевая стоимость создаёт ощущение реальной выгоды для ЦА, что критично для последующих продаж.

Отличное дополнение к основному продукту

Трипваер должен органично дополнять, а не заменять основное торговое предложение. Он решает часть задачи, формируя спрос именно на коммерческий продукт.

Описание для сайта в подарок
Создадим современный сайт на 1С-Битрикс с (х2) конверсией от 4 недель
Нами протестированы сотни элементов, которые влияют на конверсию и мы готовы внедрить их на Ваш сайт
Узнать стоимость
Средняя посещаемость сайтов — 33 000/месяц
Разрабатываем с 2012 года
Создали 200+ проектов

Топ 2 основных метода, которые помогут компании увеличить средний чек

Поддержание достигнутого результата компании – тот еще навык. Если не заниматься этим, продажи падают и клиенты забывают ваш бренд. Как держаться на плаву?

№1 Допродажи Upsell

Апселлинг - продажа более дорогой версии товара или услуги тому же клиенту. Например, в ресторане после заказа стандартного обеда официант или кассир спрашивает: "Не хотите добавить к заказу напиток либо салат?".

№ 2 Кросс-продажи Cross-sell

Метод подразумевает продажу дополнительных, сопутствующих товаров или услуг к основному заказу. Пример: к заказу отпускного тура менеджер турагентства предлагает оформить туристическую страховку и заказать экскурсии.

Не поняли, в чем отличие двух методов?

При апселлинге "улучшается" основной продукт, при кросс-селлинге докупаются сопутствующие, полезные дополнения.

Оба метода позволяют нарастить средний чек и доход от одного клиента.

Бонус - 30 примеров трипваеров для разных видов деятельности

Многие не имеют представления о том, как выглядит трипваер и что он содержит в себе. Мы подготовили 30 примеров трипваеров из разных ниш бизнеса. Изучив их, вы сможете придумать свой вариант и успешно внедрить в действующую стратегию.

1. Для парфюмерного магазина


Парфюмерный магазин ESSENS дарит покупателям постоянную скидку за регистрацию в своем клубе

2. Для онлайн-кинотеатра


Кинопоиск создал трипваер в форме квиза. Пройдя тест, можно получить 3 месяца просмотра любимых фильмов всего за 1 ₽.

3. Для салона красоты


Акция в салоне красоты Стрекоза - педикюр гель-лак со скидкой на первый визит. Дедлайн в трипваере заставляет пользователя быстрее записаться на процедуру.

4. Для маркетолога


Бонус при записи на вебинар директора по маркетингуАнатолия Скакуна.

5. Для фотографа


Студия фото и видеосъемки Packman Production предлагает рассчитать стоимость и получить подарок.

6. Для бровиста


Салон косметологии LaEsto предлагает услугу «Перманентный макияж бровей» со скидкой -40% по сертификату. Определенное преимущество трипваера – конкретика, цифры и дедлайн.

7. Для юриста


В данном трипваере действует скидка 30% на пошлину.

8. Для психолога


Психолог Анна Матари через трипваер дарит бонус после регистрации.

9. Для дизайнера


Компания дизайна интерьера MEDIM сделает расчет стоимости проекта со скидкой 10%

10. Для кондитера


Кондитерская Плюшки Подружки дарит скидку при оформлении заказа на сайте.

11. Для фитнеса


Студия умного фитнеса XS BODY FIT проводит пробное занятие с большой скидкой.

12. Для строительной компании


Черная пятница с огромной скидкой в строительной компании Балтийский зодчий проводит пробное занятие с большой скидкой.

13. Для репетитора


Отличный трипваер для тех, кто сомневается проходить обучение – 60 бесплатных минут урока с репетитором.

14. Для стоматолога


Центр Имплантации предлагает рассчитать стоимость лечения и получить 3 подарка.

15. Для массажиста


Массажная FeedBack дарит хорошую скидку на первый поход в студию.

16. Для SMM-специалиста


Выгодное предложение от закрытого клуба SMM-щиков с забавным названием.

17. Для веб-студии


Веб-студия VEEWEB проводит акцию, ограниченную по времени – тариф на 1 год всего за 170 000 руб. вместо 360 000 руб.

18. Для инфобизнеса


Прекрасный пример трипваера с дедлайном и цифрами от Сергея Азимова.

19. Для садовода


В магазине садоводства ГАРДЕНМАРТ дарят препараты для рассады при заказе от 3 000 руб.

20. Для автосервиса


Трипваер автосервиса подкреплен дедлайном и скидкой на услуги.

21. Для программиста


Частный программист 1С Иван при записи на консультацию дарит ТЗ и оценку бесплатно.

22. Для образовательной платформы


Начать обучение абсолютно бесплатно – хороший вариант для трипваера. Университет Синергия воспользовался такой альтернативой, тем более – это распространенная практика. Пробные занятия, демо-версии уроков и т.д.

23. Для охранного агентства


Пример того, какой подарок в трипваере охранного агентства можно дать первым клиентам – датчик для охранных систем.

24. Для ресторана


Рыбный ресторан решил побаловать любителей устриц (и шампанского), разместив такой трипваер.

25. Для музыканта


Музыкальная группа BELLISSIMO MUSIC PRODUCTION обещает скидку в своем трипваере за заказ выступления.

26. Для танцора


Танцевально-вокальное шоу «Celebrity» предлагает в трипваере скидку на заказ определенной программы.

27. Для книжного магазина


Литрес дает возможность читать произведения 60 дней бесплатно, при этом получив 200 бонусов.

28. Для переводчика


Здесь четко отражены все гарантии и скидка к ним.

29. Для гида-экскурсовода


Для гида-экскурсовода можно внедрить трипваер с оплатой лишь 20%, а остальное гиду при встрече.

30. Для клининговой компании


В клининговой компании мы можем рассмотреть скидку на первый заказ, как это сделал Проф-Клининг 24.


Количество показов: 926

наверх